給工程機械銷售代表的幾句忠告

每個工程機械代理商對銷售代表都要進行培訓，培訓的內(nèi)容我不知道。但從事工程機械使用與管理這個行業(yè)以來，遇到很多銷售代表，問他們關于所售機械的配置、結構等問題，是一問三不知，或者說我沒注意到。工程機械的銷售，不是到用戶那里放幾本資料，送上名片，留下用戶的電話那么簡單。你留下的幾本資料和名片，在你面前出于禮貌，用戶可能翻一翻、看一看，在你走后會放到一邊看都不看，甚至直接放到垃圾箱中，這樣的資料一年不知道要接多少？哪有時間仔細看，就是有時間人家也不會看，直接導致的結果是用戶要想買你要銷售的工程機械也不會想到你。

因此，根據(jù)我這些年來的經(jīng)驗，要想給用戶留下印象，就要做到以下幾點：

首先，你要熟悉你所銷售的工程機械的所有型號，主要的技術參數(shù)，例如裝載機和挖掘機鏟斗的容量，每小時的工作量，整機的長、寬、高等。

其次，熟悉你所銷售的工程機械的主要配置、結構、總成的型號、總成的生產(chǎn)廠家等。發(fā)動機的型號和功率還有生產(chǎn)廠家是必須記住的。傳動系統(tǒng)如變矩器、變速箱以至于傳動箱的生產(chǎn)廠家、品牌，前、后橋的品牌、生產(chǎn)廠家。液壓系統(tǒng)的液壓泵、液壓馬達、主控制閥的品牌、生產(chǎn)廠家。

再次，就是要熟悉整機的控制方式，也就是自動化程度，例如電氣系統(tǒng)是由PLC控制，液壓系統(tǒng)是先導控制等。

第四，能說出你所銷售的工程機械與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)點，當然缺點是誰也不會說的。

第五，你賣出設備后，不要什么都不管了，要經(jīng)常做一下回訪，多問用戶有什么困難，例如配件的購買等。也可用你走得地方多、信息多這個優(yōu)勢，為用戶提供一些有益的建議，不管是你的機械還是別的品牌的機械。讓用戶知道你是成心為用戶服務的。

如果銷售代表做到這幾條，你就會給用戶留下很深刻的印象，我想你的機械就不難賣出了。這些是我這些年來接觸工程機械銷售代表積累下的經(jīng)驗，可能有些說得不對，有錯誤請朋友們指出來，我會改正的，在此表示感謝。

這些年中給我們留下深刻印象的廠家國內(nèi)的有三一，國外的有戴納派克。其它的就不多了，即使你來過，但買你所銷售的機械不一定找你，負責我們這個地區(qū)銷售代表不止你一個。

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