給工程機(jī)械銷售代表的幾句忠告

每個(gè)工程機(jī)械代理商對(duì)銷售代表都要進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容我不知道。但從事工程機(jī)械使用與管理這個(gè)行業(yè)以來，遇到很多銷售代表，問他們關(guān)于所售機(jī)械的配置、結(jié)構(gòu)等問題，是一問三不知，或者說我沒注意到。工程機(jī)械的銷售，不是到用戶那里放幾本資料，送上名片，留下用戶的電話那么簡(jiǎn)單。你留下的幾本資料和名片，在你面前出于禮貌，用戶可能翻一翻、看一看，在你走后會(huì)放到一邊看都不看，甚至直接放到垃圾箱中，這樣的資料一年不知道要接多少？哪有時(shí)間仔細(xì)看，就是有時(shí)間人家也不會(huì)看，直接導(dǎo)致的結(jié)果是用戶要想買你要銷售的工程機(jī)械也不會(huì)想到你。

因此，根據(jù)我這些年來的經(jīng)驗(yàn)，要想給用戶留下印象，就要做到以下幾點(diǎn)：

首先，你要熟悉你所銷售的工程機(jī)械的所有型號(hào)，主要的技術(shù)參數(shù)，例如裝載機(jī)和挖掘機(jī)鏟斗的容量，每小時(shí)的工作量，整機(jī)的長(zhǎng)、寬、高等。

其次，熟悉你所銷售的工程機(jī)械的主要配置、結(jié)構(gòu)、總成的型號(hào)、總成的生產(chǎn)廠家等。發(fā)動(dòng)機(jī)的型號(hào)和功率還有生產(chǎn)廠家是必須記住的。傳動(dòng)系統(tǒng)如變矩器、變速箱以至于傳動(dòng)箱的生產(chǎn)廠家、品牌，前、后橋的品牌、生產(chǎn)廠家。液壓系統(tǒng)的液壓泵、液壓馬達(dá)、主控制閥的品牌、生產(chǎn)廠家。

再次，就是要熟悉整機(jī)的控制方式，也就是自動(dòng)化程度，例如電氣系統(tǒng)是由PLC控制，液壓系統(tǒng)是先導(dǎo)控制等。

第四，能說出你所銷售的工程機(jī)械與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然缺點(diǎn)是誰也不會(huì)說的。

第五，你賣出設(shè)備后，不要什么都不管了，要經(jīng)常做一下回訪，多問用戶有什么困難，例如配件的購買等。也可用你走得地方多、信息多這個(gè)優(yōu)勢(shì)，為用戶提供一些有益的建議，不管是你的機(jī)械還是別的品牌的機(jī)械。讓用戶知道你是成心為用戶服務(wù)的。

如果銷售代表做到這幾條，你就會(huì)給用戶留下很深刻的印象，我想你的機(jī)械就不難賣出了。這些是我這些年來接觸工程機(jī)械銷售代表積累下的經(jīng)驗(yàn)，可能有些說得不對(duì)，有錯(cuò)誤請(qǐng)朋友們指出來，我會(huì)改正的，在此表示感謝。

這些年中給我們留下深刻印象的廠家國(guó)內(nèi)的有三一，國(guó)外的有戴納派克。其它的就不多了，即使你來過，但買你所銷售的機(jī)械不一定找你，負(fù)責(zé)我們這個(gè)地區(qū)銷售代表不止你一個(gè)。

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