偽命題？工程機械配件電商

上次發(fā)布了一篇《工程機械的互聯(lián)網(wǎng)之路》的帖子列數(shù)了工程機械領(lǐng)域各類互聯(lián)網(wǎng)+模式，深受各位老哥好評（眾老哥：能不能要點臉？？？），延續(xù)上次帖子留下的一段話今天繼續(xù)扯淡一下工程機械 配件電商 的艱辛道路。

早年淘寶京東等電商平臺的成功讓工程機械領(lǐng)域人士也蠢蠢欲動，希望打造出工程機械的電商平臺，然而經(jīng)歷了十年摸索，工程機械依舊沒有出現(xiàn)一個能讓大家記住的耀眼作品，遍觀現(xiàn)有的工程機械電商平臺，都在苦苦摸索的道路上。配件電商化是如此的困難，以至于讓人覺得工程機械配件的電商化是否是個偽命題。
在分析配件電商之前，我們先來看看傳統(tǒng)的工程機械配件市場格局是如何的？
不同于整機市場是由各大品牌主機廠把控的豪強割據(jù)的格局，工程機械配件市場是個極其錯綜復雜的工業(yè)產(chǎn)品市場。這種復雜度主要體現(xiàn)在三個層面上：

第一個是產(chǎn)品層面。了解挖機的老哥可能會有一個感覺——機型太多了。品牌不同，型號不同，更新年代不同導致挖掘機的型號千差萬別，讓人頭疼。而配件型號的復雜度是機型數(shù)量再乘以百倍千倍…按專業(yè)的說法，工程機型配件的SKU保守估計至少是100000+。
配件流通市場中,配件的種類按配件來源可劃分為 原廠件/副廠件/拆車件 三類。原廠件是主機廠的正規(guī)供應商所生產(chǎn)的配件，也稱為正廠件；副廠件指非生產(chǎn)廠家授權(quán)生產(chǎn)的配件，許多品牌和非品牌的零件都歸屬此類；拆車件是原車拆下來的零配件，也稱為二手配件。工程機械用戶老哥們對三種配件都比較熟悉，三者各有優(yōu)劣會依據(jù)具體情況選擇其中之一來滿足自己的配件更換或維修需求。

從品類上來劃分呢，工程機械配件大的品類至少十大類，細分配件上千種，配件型號千差萬別，其中又涉及到不同廠家不同品牌的差異。隨手感受一下

每個零件再乘以各類型號差異，即使是從事配件20年的老司機也不敢說自己對工程機械配件通透得了如指掌。最多也不過是在某一領(lǐng)域如發(fā)動機或齒輪件上，或某個品牌如徐工/小松之內(nèi)的配件較為熟悉。因此，稍微論述一下，也能感知到工程機械配件產(chǎn)品的復雜度。

第二個是流通層級，工程機械配件的供應與分發(fā)渠道非常復雜，除了中外各主機廠進口的大家耳熟能詳?shù)目ㄌ?、小松、大宇等，國產(chǎn)的三一、柳工、徐工等外，還有配套件廠家覆蓋的多個工業(yè)行業(yè)——包括發(fā)動機制造、液壓原件制造、密封橡膠產(chǎn)業(yè)、底盤件為主的鑄造行業(yè)、玻璃等化工行業(yè)和電器件、油品濾芯。涉及的領(lǐng)域之廣，且流通層級多，從廠家到代理商、經(jīng)銷商可能依次有國省市縣的批發(fā)零售供應分發(fā)渠道。

因此綜合來看，工程機械配件市場是非常復雜的傳統(tǒng)工業(yè)鏈，其上游下游之長，品類和涉及領(lǐng)域之廣，造成了工程機械配件市場的繁雜與混亂。傳統(tǒng)的供應與分發(fā)渠道極為復雜，流通過程層級過多，信息不透明、效率底下是傳統(tǒng)工程機械配套件行業(yè)的顯著問題。

第三個是用戶分布，配件的使用者，主要涉及到幾類人員——工程機械設備主（終端用戶）,維修人員，配件零售或批發(fā)商。終端用戶有幾個特點1，分散性：一家一戶、個體化分散經(jīng)營，是當前我國工程機械經(jīng)營模式的主流。千家萬車真實反映了我國工程機械終端用戶的現(xiàn)狀。2，流動性：用戶一般無固定場所，機械隨著工地而走，不受地區(qū)的影響，很容易出現(xiàn)用戶跨區(qū)跨省作業(yè)的情況。而維修人員也素來有背包客的說法，配件商家則是層級較多，一層一層往下分發(fā)配件。因此配件市場的用戶也因其分布離散的特點而呈現(xiàn)較為復雜的局面。

綜上看來，傳統(tǒng)的配件市場確實十分復雜，產(chǎn)品，渠道，用戶都擁有比其他領(lǐng)域更為復雜的格局。也能看到這樣的市場其實也存在許多的痛點，那么，互聯(lián)網(wǎng)或者電商能否解決這個市場的痛點，提高效率呢？
理論上的答案好像是能，實際上卻鮮有成功之案列。讓我們來看一下工程機械配件的電商之旅，探究對工程機械配件電商化的幾類模式。

一，	F2C——失敗的去中介化

工程機械配件電商化的第一個嘗試是去中介化，對外宣言是打破信息差，縮短工廠與用戶的距離，邏輯很簡單，舉個例子某類配件的價格制造成本1000元，全國批發(fā)商加10%，省市級批發(fā)商加15%,區(qū)縣級加20%, 維修老哥也許也吃一點+10%，最終老哥拿在手里的價格是1669.8元。層級過多，利用互聯(lián)網(wǎng)讓信息不經(jīng)過這么多道關(guān)卡，直接鏈接廠家與用戶，用戶的花費豈不是就變少了呢。看似無懈可擊的理論，歷史卻證明抱著這樣理念的平臺最終卻消亡了。

商業(yè)當中，人們對中間商的認知總是存在偏見，認為他們沒有從事生產(chǎn)，不該享有低買高賣的利潤，認為是利用信息差所做的欺騙牟利行為。其實，中間商承擔了產(chǎn)品以外的其他功能——提供服務/讓商品流通/快速及時的響應本地需求。市場交易的本質(zhì)就是抹平需求與供應間的信息差，使得市場的供應與需求達到一種平衡。中間商起得作用就是滿足本地用戶得需求，將產(chǎn)品及時的帶給最需要他的人。

在配件交易當中，配件中間商的價值第一是尋找到了有需求的客戶。工程機械行業(yè)的用戶十分分散，工廠即使利用互聯(lián)網(wǎng)也無法覆蓋行業(yè)內(nèi)的人群（或者說這樣做的成本極其高），處在當?shù)氐呐浼太@取了一批有配件需求的潛在客戶，這是他的付出。第二是幫助客戶從茫茫然的配件產(chǎn)品中篩選出了客戶需要的確定的配件——這是提供了專業(yè)的知識服務。第三是作為渠道的流通價值，讓遠在工廠的產(chǎn)品流通到客戶的身邊。工程機械是生產(chǎn)工具，壞一天虧一天的錢，對配件維修的響應速度有較高的要求，在客戶身邊的配件商能在至少兩三天內(nèi)為客戶解決所有問題，而如果從網(wǎng)絡開始下單到工廠發(fā)貨到客戶身邊，可能耗費的金錢與時間都遠遠大于中間商的渠道。 為了能及時的響應客戶需求，配件商往往還承擔著庫存的壓力。工程機械在我國的保有量為700萬，按照每臺設備平均每年2萬的配件使用費來看，配件市場是個每年1400億的市場。而根據(jù)制造廠家的數(shù)據(jù)，每年配件制造費用是2000億，那么依照這兩個數(shù)字，其中600億的配件去哪里了呢？它們其實都化為了中間商的庫存。

因此，去中介化成為了一個偽命題。中間商的作用不可忽視。F2C模式以失敗告終，除非定制化的時代已經(jīng)到來，除非物流能力進一步提升使得全國貨物流轉(zhuǎn)都在一兩天內(nèi)完成并且成本低廉，除非配件的專業(yè)服務內(nèi)嵌為平臺的能力使得無需專業(yè)的知識幫助用戶便可以直接從廠家下單。

二，	B2C——“做工程機械界的淘寶” 
B2C是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺鏈接商家與客戶的模式。也是現(xiàn)有的工程機械配件平臺主流的模式。無論是主機廠將自己的配件產(chǎn)品放在自營的線上shang城/還是互聯(lián)網(wǎng)平臺構(gòu)建了線上shang城然后招商運營都屬于B2C模式。后者期望做成工程機械領(lǐng)域的淘寶。
那么一個匯聚了眾多配件商戶的平臺是否有價值呢？如果我們將淘寶里面關(guān)于工程機械配件的所有用戶搜索過的數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來，我們會發(fā)現(xiàn)這是一個不小的數(shù)據(jù)。確實有許多的工程機械用戶在淘寶上搜尋配件價格甚至買過配件，也就是說網(wǎng)上購買配件的需求是確實存在的。需求存在，然而現(xiàn)在的B2C平臺表現(xiàn)卻并不好，原因是什么呢？

在回答這個問題前，我們先回答另一個問題——為什么淘寶不去做工程機械的電商平臺呢？這個問題其實是很多創(chuàng)業(yè)者會碰到的問題——如果你做的事情BAT做了怎么辦？我們可以看到在淘寶的品類里面有汽摩配件的分類，但是卻沒有工程機械的分類。原因很簡單，在2015年淘寶的總銷售額就達到了3萬億，工程機械配件一年千億的市場在3萬億面前僅僅只占3%。工程機械配件市場份額小到讓淘寶連單獨開一個品類的興趣都沒有（給馬云跪了org..）。工程機械商家只能開到汽摩五金品類下。另外一點就是，工程機械廠家用阿里巴巴（阿里的外貿(mào)平臺）用得還比較多。因此對于工程機械C端的生意，財大氣粗的阿里集團好像并沒有什么興趣。
當然換句話說，淘寶是有能力做成工程機械領(lǐng)域垂直的電商平臺。如果能和淘寶合作，或者淘寶內(nèi)部人員集團內(nèi)創(chuàng)業(yè)有可能會把這樣的B2C平臺搭建起來，并迅速成長為業(yè)內(nèi)龍頭。
回過來我們繼續(xù)探究這個問題——現(xiàn)有的B2C平臺表現(xiàn)卻并不好，原因是什么呢？
我們從用戶角度體驗一下現(xiàn)有的工程機械電商平臺會發(fā)現(xiàn)，用戶體驗非常不好。種類不齊全！客服不專業(yè)！流程很復雜！想想我們這些老哥打打電話和配件老板溝通一下，就能省心省力的收到配件，在平臺上購買卻如此復雜，說好的互聯(lián)網(wǎng)能提高效率呢? 體驗了兩次的老板從此對工程機械電商平臺不再信任。再也不愿為了省那50塊錢去在平臺上購買。這就是現(xiàn)有的工程機械B2C平臺的尷尬。
工程機械的電商平臺要想實現(xiàn)自己的目標和價值，需要長期的積累和探索。
工業(yè)電子商務的本質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)思維與信息技術(shù)對產(chǎn)業(yè)供應鏈進行全面的改革或優(yōu)化，是無法一蹴而就的。根據(jù)長尾理論的觀點，電商平臺一是需要為用戶提供海量的信息，二是幫助用戶篩選。
前者需要將海量的配件產(chǎn)品信息放到線上供用戶選擇，而工程機械配件的品類至少10大類，細分配件上千種，配件型號千差萬別，其中又涉及到廠家品牌的差異，因此對這些工程機械配件行業(yè)的供應鏈需要長期深入的探索。
后者需要幫助用戶解決配件匹配難的問題，專業(yè)的具備行業(yè)知識的客服體系成本過高，將這樣的配件匹配知識內(nèi)嵌進平臺是另一條出路，這涉及到機型與配件型號的匹配，需要對行業(yè)資料進行梳理并且電子化，內(nèi)嵌入平臺的系統(tǒng)中，這件事看似復雜，然而卻是個有限的能夠完成的事情，具體的思路…(我還在研究)。
鑒于上述兩點，工程機械電商平臺的發(fā)展不可能一蹴而就的，需要根據(jù)階段制定不同的戰(zhàn)略，在保障企業(yè)生存的基礎上，不斷積累資源，深入行業(yè)，才能最終實現(xiàn)目標。

三，	B2B與Saas
從上述的論述中，我們已經(jīng)可以看到，因為工程機械配件的專業(yè)度和用戶的獲取難度導致to C的互聯(lián)網(wǎng)生意非常難走，有的企業(yè)干脆舍棄了toC轉(zhuǎn)而做B2B商家對商家之間的服務，及Saas-幫助商家進行互聯(lián)網(wǎng)化服務。
B2B的平臺呢一般是由上游的批發(fā)商發(fā)起的，目標是服務省級及區(qū)縣級的配件商家，為渠道商提供訂購等會員制服務。暫時看來，這樣的模式能夠生存，to B以及幫助產(chǎn)業(yè)鏈上的商家進行互聯(lián)網(wǎng)化的平臺取得工程機械配件電商化生存的生機。

未來，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢下，在5G與物聯(lián)網(wǎng)等各類技術(shù)即將普及的時代，工程機械市場又會發(fā)生什么樣的變化？一起見證，也許你我就是其中的推動者。

扯淡完畢。
有挖機以后首發(fā)于鐵甲論壇。
11月13日