卡特彼勒前傳--知己知彼，百戰(zhàn)不殆

工程機(jī)械從業(yè)人員都知道，卡特彼勒公司(Caterpillar，CAT)，成立于1925年，總部位于美國(guó)伊利諾州，是世界上最大的工程機(jī)械和礦山設(shè)備生產(chǎn)廠家、燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)和工業(yè)用燃?xì)廨啓C(jī)生產(chǎn)廠家之一，也是世界上最大的柴油機(jī)廠家之一。
2020年5月13日，卡特彼勒名列2020福布斯全球企業(yè)2000強(qiáng)榜第132位。 2020年7月，福布斯2020全球品牌價(jià)值100強(qiáng)發(fā)布，卡特彼勒公司排名第91位。
卡特彼勒后期的發(fā)展大家都有目共睹，今天我們穿越到100多年前，了解一下卡特彼勒前世。

卡特彼勒是由霍爾特拖拉機(jī)公司和貝斯特拖拉機(jī)公司合并而來(lái)的，照片這位老爺爺就是卡特彼勒創(chuàng)始人之一：本杰明 霍爾特，另一位丹尼爾 貝斯特照片暫無(wú)。

1859年，33歲的丹尼爾?貝斯特發(fā)明了一種能將谷物在地里就脫粒加工好的機(jī)器，命名為谷物脫粒機(jī)，受到了美國(guó)農(nóng)場(chǎng)主的歡迎，于是貝斯特在俄勒岡州建立了一家加工廠，批量生產(chǎn)這種機(jī)器。

1871年發(fā)明出谷物脫粒機(jī)的時(shí)候，貝斯特已經(jīng)傷痕累累。他是美國(guó)西部淘金熱潮中的失敗者，一無(wú)所獲回到家鄉(xiāng)后，只能淪為給哥哥的農(nóng)場(chǎng)幫工。他花了12年時(shí)間發(fā)明出了這種機(jī)器并在俄勒岡州批量生產(chǎn)，從此改變了命運(yùn)。1882年，貝斯特又發(fā)明出聯(lián)合收割機(jī)，建立了烙印自我的丹尼爾·貝斯特農(nóng)業(yè)工具廠。
木材商本杰明·霍爾特看到銷(xiāo)售農(nóng)用設(shè)備利潤(rùn)豐厚，決定進(jìn)軍農(nóng)機(jī)制造行業(yè)。1886年，他憑借加工木材時(shí)積累的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)明出劃時(shí)代的用拖鏈輪驅(qū)動(dòng)取代傳統(tǒng)齒輪傳動(dòng)的聯(lián)合收割機(jī)。他申請(qǐng)了專(zhuān)利。15年后，霍爾特的收割機(jī)銷(xiāo)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于包括貝斯特在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

他們的競(jìng)賽才剛剛開(kāi)始。貝斯特于1889年制造第一臺(tái)蒸汽機(jī)驅(qū)動(dòng)的聯(lián)合收割機(jī)，這是農(nóng)業(yè)機(jī)械的一次革命；霍爾特的第一臺(tái)蒸汽驅(qū)動(dòng)拖拉機(jī)在1890年下線(xiàn)，在運(yùn)輸行業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。1904年的11月24日，全球首臺(tái)使用履帶的機(jī)械的霍爾特初級(jí)蒸汽拖拉機(jī)77號(hào)登場(chǎng)；貝斯特則先后于1904和1906年研制出第一臺(tái)蒸汽履帶式推土機(jī)和第一臺(tái)天然氣履帶式推土機(jī)。
兩年后的1908年，這兩個(gè)瘋狂的技術(shù)革新者和商業(yè)天才完成了公司的合并。原因是貝斯特發(fā)現(xiàn)自己的兒子是個(gè)紈绔子弟，并非合適的接班人?；魻柼卮饝?yīng)了貝斯特的要求，將他兒子留在了公司的管理層。但小貝斯特不堪忍受屈辱，憤而出走成立了CL貝斯特拖拉機(jī)公司。
1910年，霍爾特為公司注冊(cè)了“卡特彼勒”商標(biāo)，公司則稱(chēng)為霍爾特·卡特彼勒公司。稍后的第一次世界大戰(zhàn)使卡特彼勒擁有了世界級(jí)聲譽(yù)，它的履帶式推土機(jī)成為戰(zhàn)場(chǎng)上的主角，無(wú)論平溝還是挖壕都易如反掌。1925年4月，一群投資人注資控股了霍爾特卡特彼勒公司，緊接著，他們又說(shuō)服小貝斯特將CL貝斯特公司整合進(jìn)來(lái).
自此,卡特彼勒公司正式成立!

一戰(zhàn)中霍爾特拖拉機(jī)取代騾隊(duì)運(yùn)輸物資,效率明顯提升.
一戰(zhàn)催生了行業(yè)巨頭卡特彼勒，如果不是一戰(zhàn)，霍爾特和貝斯特這兩個(gè)相愛(ài)相殺的對(duì)手可能永遠(yuǎn)都不會(huì)合并。為了紀(jì)念一戰(zhàn)，卡特彼勒官方在幾天前還放出一段視頻，視頻中顯示了1917年潘興將軍在率領(lǐng)美國(guó)遠(yuǎn)征軍赴歐參戰(zhàn)之前來(lái)到霍爾特公司的東皮奧里亞工廠，并觀看霍爾特拖拉機(jī)的野外試驗(yàn)。
1914年，協(xié)約國(guó)英、法、俄向霍爾特公司訂購(gòu)了超過(guò)1000臺(tái)拖拉機(jī)，德國(guó)也下了訂單，但他們晚了一步，尚未交付戰(zhàn)爭(zhēng)就爆發(fā)了，隨著協(xié)約國(guó)對(duì)德國(guó)進(jìn)行貿(mào)易封鎖，德國(guó)實(shí)際上并沒(méi)有收到拖拉機(jī)。在法國(guó)前線(xiàn)，拖拉機(jī)完成了繁重的非作戰(zhàn)任務(wù)，取代騾馬將火炮、彈藥及各種軍需物資從火車(chē)站或營(yíng)地運(yùn)輸?shù)疥嚨厣?，可稱(chēng)得上是機(jī)械化戰(zhàn)爭(zhēng)的先行者，caterpillar品牌也得以揚(yáng)名立萬(wàn)。
雖然并沒(méi)有造武器，但當(dāng)時(shí)霍爾特的精力全部放在軍用產(chǎn)品上。與歐洲不同，美國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)部對(duì)拖拉機(jī)在戰(zhàn)場(chǎng)的應(yīng)用反應(yīng)遲鈍，1年后才給霍爾特下了27臺(tái)的訂單。不過(guò)拖拉機(jī)很快在美國(guó)軍隊(duì)中嶄露頭角，在美國(guó)武裝干涉墨西哥革命期間，霍爾特拖拉機(jī)被用于軍需物資的運(yùn)輸，那時(shí)率軍干涉墨西哥的潘興將軍就對(duì)拖拉機(jī)情有獨(dú)鐘，并成為“霍爾特設(shè)備的大力支持者”。
霍爾特拖拉機(jī)不僅出現(xiàn)在法國(guó)，一戰(zhàn)涉及很多國(guó)家，美國(guó)參戰(zhàn)后，霍爾特公司抓住時(shí)機(jī)要求聯(lián)邦政府訂購(gòu)?fù)侠瓩C(jī)，而美國(guó)政府也根據(jù)拖拉機(jī)在墨西哥和歐洲戰(zhàn)場(chǎng)的表現(xiàn)，認(rèn)為拖拉機(jī)對(duì)炮兵部隊(duì)的機(jī)動(dòng)有重要作用。不僅要求霍爾特盡可能多的生產(chǎn)拖拉機(jī)，同時(shí)也幫助霍爾特建設(shè)新廠房以增加產(chǎn)能。東皮奧里亞工廠擴(kuò)大到戰(zhàn)前的3倍，人員也從戰(zhàn)前的上千人擴(kuò)大到上萬(wàn)人。
霍爾特公司不能錯(cuò)過(guò)這個(gè)大好的賺錢(qián)機(jī)會(huì)，在狂喜中拼命為聯(lián)邦政府生產(chǎn)軍用拖拉機(jī)，以至于忘記了“不能把所有雞蛋放在同一個(gè)籃子里”的古訓(xùn)，完全放棄了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。當(dāng)然，空缺的市場(chǎng)被老對(duì)手貝斯特公司占領(lǐng)。

霍爾特拖拉機(jī)在一戰(zhàn)中運(yùn)輸大炮.
100年前的1917年4月，美國(guó)國(guó)會(huì)兩院通過(guò)了對(duì)德宣戰(zhàn)決議，威爾遜總統(tǒng)簽字后美國(guó)正式參加了第一次世界大戰(zhàn)，加入?yún)f(xié)約國(guó)一方。那場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)當(dāng)時(shí)就叫大戰(zhàn)或世界大戰(zhàn)，中國(guó)當(dāng)時(shí)叫它歐戰(zhàn)。
第一次世界大戰(zhàn)對(duì)人類(lèi)的影響深遠(yuǎn)，留下了眾多遺產(chǎn)，說(shuō)到一戰(zhàn)與工程機(jī)械的關(guān)系，可能有人會(huì)知道拖拉機(jī)對(duì)坦克誕生的影響，的確，出現(xiàn)在戰(zhàn)場(chǎng)上的拖拉機(jī)展現(xiàn)出的機(jī)動(dòng)越野能力給了英國(guó)上校斯文頓以很大啟發(fā)，最終促使了坦克的誕生。

貝斯特推土機(jī)用于河堤修建.
然而好景不長(zhǎng)，美國(guó)參戰(zhàn)僅僅一年半的時(shí)間，隨著戰(zhàn)場(chǎng)上的接連失利，以及德國(guó)十一月革命的爆發(fā)，德國(guó)在獲勝無(wú)望的情況下與協(xié)約國(guó)簽訂了停戰(zhàn)協(xié)定。第一次世界大戰(zhàn)戛然而止，出乎了幾乎所有人的意料，停戰(zhàn)時(shí)德國(guó)還有數(shù)百萬(wàn)軍隊(duì)在法國(guó)。
皮奧里亞也舉辦了停戰(zhàn)慶祝游行，不知道他們是什么心情。
聯(lián)邦政府的訂單也隨著戰(zhàn)爭(zhēng)的結(jié)束戛然而止，積累了大量成品、半成品和原材料的霍爾特公司頓時(shí)陷入困境。當(dāng)然，戰(zhàn)爭(zhēng)剩余物資還好處理，要命的是失去的市場(chǎng)和巨大的產(chǎn)能。
1920年本杰明?霍爾特去世后，以及其他廠商如福特打響拖拉機(jī)價(jià)格戰(zhàn)的背景下，兩個(gè)老對(duì)手霍爾特和貝斯特在投資人的撮合下走到一起，1925年，財(cái)務(wù)狀況良好的貝斯特公司吞并了負(fù)債累累的霍爾特公司，卡特彼勒拖拉機(jī)公司就此誕生。

現(xiàn)在重新捋一下：
1889年，丹尼爾 貝斯特制造第一臺(tái)蒸汽驅(qū)動(dòng)的收割機(jī)；
1890年，本杰明 霍爾特制造第一臺(tái)蒸汽驅(qū)動(dòng)的拖拉機(jī)；
1908年，丹尼爾 貝斯特因年齡決定退休，但兒子不適合接替他的工作，于是和霍爾特合并，小貝斯特因不滿(mǎn)意，出走成立貝斯特拖拉機(jī)公司；
1914-1918第一次世界大戰(zhàn)期間，霍爾特拖拉機(jī)大放異彩，訂單多多，生意火爆；但因太關(guān)注戰(zhàn)場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)讓貝斯特占領(lǐng)；
1918年，一戰(zhàn)結(jié)束，霍爾特因大部分產(chǎn)品供應(yīng)戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后庫(kù)存壓力太大，負(fù)債累累；
1920年，老霍爾特去世；福特汽車(chē)進(jìn)入拖拉機(jī)行業(yè)，大打價(jià)格戰(zhàn)；
1925年，在投資人的撮合下，財(cái)務(wù)狀況良好的貝斯特公司和負(fù)債累累的霍爾特公司合并，卡特彼勒正式誕生！

早期的霍爾特拖拉機(jī)

霍爾特拖拉機(jī)運(yùn)輸物資.

1925年2月28日，加州斯托克頓每日獨(dú)立報(bào)對(duì)貝斯特收購(gòu)霍爾特的報(bào)道
東皮奧里亞工廠的巨大產(chǎn)能以及優(yōu)越的位置使得新公司逐漸放棄了加州的生產(chǎn)基地，總部后來(lái)也搬到伊利諾伊州。到了第二次世界大戰(zhàn)的時(shí)候，卡特彼勒（霍爾特）汲取教訓(xùn)，并未全力投入軍工生產(chǎn)，并積極為戰(zhàn)后謀劃布局，最終平穩(wěn)渡過(guò)了戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期。
這個(gè)故事告訴我們，不能太依賴(lài)政府，企業(yè)還是要依靠市場(chǎng)；不能把所有雞蛋放在同一個(gè)籃子里。

早期的霍爾特拖拉機(jī)

一戰(zhàn)中的運(yùn)輸利器，英國(guó)軍方根據(jù)拖拉機(jī)的啟發(fā)發(fā)明了坦克。

1905年3月的一天，霍爾特邀請(qǐng)攝影師克萊門(mén)去給新機(jī)器拍照?？巳R門(mén)第一次見(jiàn)到這些奇怪的家伙。機(jī)器啟動(dòng)的瞬間還把克萊門(mén)給嚇了一跳，大叫：這難道不像一個(gè)巨大的毛蟲(chóng)嗎！毛蟲(chóng)（Caterpillar）這個(gè)名字就此而來(lái)。1910年，霍爾特公司正式注冊(cè)了“Caterpillar”商標(biāo)。
1919年以前，霍爾特公司生產(chǎn)的拖拉機(jī)上只印有公司名稱(chēng)HOLT，后來(lái)生產(chǎn)的機(jī)器的正面出現(xiàn)了紅色的毛蟲(chóng)狀的標(biāo)志，HOLT則挪到了側(cè)面。
1925年，貝斯特公司與霍爾特公司合并成立卡特彼勒公司，仍舊使用紅色毛蟲(chóng)狀的標(biāo)志。1931年，卡特彼勒開(kāi)始使用純字母標(biāo)志，顏色仍是紅色，第二年改成了黑色。在這個(gè)時(shí)期，CATERPILLAR（全大寫(xiě)）標(biāo)志也在使用著，而且還有豎排的樣式。

早期鏟運(yùn)機(jī)

由于參與了陸軍機(jī)械的研制，卡特彼勒在第一次世界大戰(zhàn)后迅速成長(zhǎng)起來(lái)，戰(zhàn)爭(zhēng)的播撒和示范效應(yīng)，使得無(wú)數(shù)國(guó)家的訂單開(kāi)始涌向這家正在展現(xiàn)勃勃生機(jī)的企業(yè)。這也是企業(yè)第一次面對(duì)世界化運(yùn)營(yíng)，卡特彼勒需要考慮的是：如何建立自己銷(xiāo)售渠道的基礎(chǔ)？它的難點(diǎn)在于，這不是一家快速消費(fèi)品公司，在內(nèi)行對(duì)內(nèi)行的領(lǐng)域中，穩(wěn)定而牢固的合作基礎(chǔ)遠(yuǎn)比任何事情都要重要。

霍爾特早期的除雪車(chē)

霍爾特拖拉機(jī)的組裝工廠。

由于卡特彼勒是由貝斯特和霍爾特兩大公司合并而來(lái)，因此也繼承了這兩大公司的優(yōu)點(diǎn)——霍爾特的科研和貝斯特的代理商體系。實(shí)際上，代理商體系也成了卡特彼勒成功前行的最重要核心之一。

經(jīng)過(guò)研究，卡特彼勒決定除了針對(duì)一些新開(kāi)放的市場(chǎng)、原始設(shè)備制造廠和美國(guó)政府外，企業(yè)的核心將繼續(xù)定在代理商體系上。百年間，卡特彼勒在全球近200個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了數(shù)目龐大的代理商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并靠這些代理商在企業(yè)與顧客之間架起了堅(jiān)實(shí)的橋梁。一般來(lái)說(shuō)，代理商制度有三大優(yōu)勢(shì)：第一，可以快速拓展市場(chǎng)，而且有利于降低回款風(fēng)險(xiǎn);第二，廠家可以掌握主動(dòng)權(quán)，代理商只代理委托方銷(xiāo)售產(chǎn)品，并不擁有產(chǎn)品所有權(quán);第三，代理商體系可以為廠商帶來(lái)雙向溝通，并帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
在卡特彼勒流傳最廣的是上世紀(jì)80年代卡特彼勒和經(jīng)銷(xiāo)商的故事。當(dāng)時(shí)，世界工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的，卡特彼勒身陷困境，除了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響外，日本小松的快速崛起也是重要因素。小松的崛起嚴(yán)重威脅到了卡特彼勒美國(guó)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，使得卡特彼勒的市場(chǎng)急劇萎縮，小松甚至降價(jià)40%“包圍卡特彼勒”，迫使其陷入虧損，甚至至每天損失100萬(wàn)美元的地步。到1984年，卡特彼勒已經(jīng)連續(xù)3年虧損，舉步維艱。當(dāng)時(shí)，日本產(chǎn)品大舉進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，并在世界各主要市場(chǎng)占據(jù)了重要地位。很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言，卡特彼勒的產(chǎn)品將被ri貨取而代之。
在最為困難的時(shí)期，卡特彼勒在全球的銷(xiāo)售量一年中下降了約40%。日本和歐洲的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手野心勃勃地瞄準(zhǔn)了北美市場(chǎng)，但卡特彼勒由于成本高，加之相對(duì)日元，美元升值太快，更讓出口雪上加霜。
為扭轉(zhuǎn)困境，當(dāng)時(shí)的卡特彼勒打出“降存、減產(chǎn)、重組、優(yōu)化”的收縮調(diào)整組合拳，忍痛減產(chǎn)，甚至不得已大批裁員。但是，即使在如此困境下，卡特彼勒仍明確表示，這不是代理商的錯(cuò)誤，而是企業(yè)自身缺少競(jìng)爭(zhēng)力造成的，不應(yīng)該由代理商來(lái)承受卡特彼勒的困難和壓力。隨后卡特彼勒扛起了來(lái)自市場(chǎng)的大部分壓力，在最最艱難的1982年至1984年連續(xù)3年的時(shí)間里，卡特彼勒幾乎每天虧損100萬(wàn)美元，承受了總共9.53億美元的虧損。

拖拉機(jī)與收割機(jī)的完美結(jié)合。
盡管付出了這樣慘痛的代價(jià)，卻為卡特彼勒換來(lái)了最穩(wěn)定的代理商團(tuán)隊(duì)。在卡特彼勒最困難的時(shí)刻，全球范圍內(nèi)沒(méi)有一個(gè)代理商離開(kāi)，而當(dāng)行業(yè)復(fù)蘇時(shí)，卡特彼勒當(dāng)年的付出獲得了數(shù)倍的回報(bào)。以墨西哥市場(chǎng)為例，最艱難的日子里，卡特彼勒的5個(gè)代理商都留了下來(lái)，也是這一地區(qū)同類(lèi)企業(yè)中唯一保存下來(lái)的代理商隊(duì)伍，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后立即得到了大部分生意?？ㄌ乇死战K于在經(jīng)歷了數(shù)年的虧損后，又重新取得了世界范圍內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)先地位。
卡特彼勒的代理商體系在此基礎(chǔ)上更加完善，并成為了哈佛大學(xué)教材中的經(jīng)典案例。在卡特彼勒領(lǐng)導(dǎo)者看來(lái)，代理商體系最重要的核心就是它的分銷(xiāo)系統(tǒng)、售后服務(wù)和與顧客的親密關(guān)系。用卡特彼勒人的話(huà)說(shuō)就是：“雖然我們認(rèn)為自己比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有更加優(yōu)秀的工程師和制造廠，但我們確信，效率高的分銷(xiāo)系統(tǒng)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，才是我們超越對(duì)手的最大優(yōu)勢(shì)?！?
   這樣的認(rèn)知直接使卡特彼勒把代理商和消費(fèi)者牢牢綁在了自己的船上。在對(duì)待消費(fèi)者問(wèn)題上，卡特彼勒有這樣一個(gè)理念：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了卡特彼勒設(shè)備的同時(shí)，還支付了服務(wù)費(fèi)用和品牌價(jià)格，所以，消費(fèi)者即使在購(gòu)買(mǎi)卡特彼勒設(shè)備30年以后，依然能買(mǎi)到卡特彼勒的配件。而為了保證這一承諾實(shí)現(xiàn)，卡特彼勒在產(chǎn)品、零部件、存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面都和代理商進(jìn)行調(diào)試。比如，代理商只需通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)的查詢(xún)及訂貨系統(tǒng)，就可在最短的時(shí)間內(nèi)獲得40萬(wàn)種不同的零件?？ㄌ乇死崭兄Z，在世界上任何地方的卡特彼勒產(chǎn)品，都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的零件更換和維修服務(wù)?？ㄌ乇死湛偛脨?ài)德華?萊普曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己企業(yè)的產(chǎn)品定位：“我們不是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去就了事的公司，購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品就意味著卡特彼勒將會(huì)為你一直服務(wù)下去?！?/pre>
				
			

戰(zhàn)爭(zhēng)中的推土機(jī)
在對(duì)待代理商方面，卡特彼勒的做法可圈可點(diǎn)。威普咨詢(xún)合伙人林弢曾根據(jù)在卡特彼勒美國(guó)總部工作數(shù)年的經(jīng)歷得出驚人的結(jié)論：某種程度上彼此雙方已經(jīng)超越了商業(yè)關(guān)系的范疇，形成了一種“家庭化”的長(zhǎng)期和緊密的關(guān)系。林弢說(shuō)，平均而言，一家經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)被同一家族或同一公司掌握超過(guò)50年，這其中就包括了很多早在1925年合并成立之初就與卡特彼勒合作的海外經(jīng)銷(xiāo)商。
 實(shí)際上，卡特彼勒內(nèi)部有一個(gè)特殊的機(jī)制來(lái)主動(dòng)幫助代理商延續(xù)其家族業(yè)務(wù)。例如，當(dāng)一家私營(yíng)代理商的負(fù)責(zé)人到了約50歲時(shí)，卡特彼勒公司便為其家族成員舉辦關(guān)于稅務(wù)問(wèn)題以及財(cái)務(wù)和管理方面繼任計(jì)劃的研討會(huì)。在該負(fù)責(zé)人工作期內(nèi)，這些研討會(huì)將舉行2-3次，以確保其接班人能夠順利過(guò)渡。再比如，卡特彼勒鼓勵(lì)代理商讓自己的子女從小參與代理的工作，當(dāng)這些代理商的孩子大學(xué)畢業(yè)時(shí)，卡特彼勒會(huì)幫助其安排全職的工作。一般來(lái)說(shuō)，卡特彼勒會(huì)安排他們先做2到3年的零件推銷(xiāo)員，然后再經(jīng)營(yíng)發(fā)動(dòng)機(jī)生意，之后進(jìn)行售后服務(wù)工作。通過(guò)這樣的鍛煉，當(dāng)代理商負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備退休時(shí)，卡特彼勒已經(jīng)能替他明確誰(shuí)更有能力接棒了……
這種通過(guò)幾代人建立起來(lái)的信任，正是其他公司難以仿效的“珍寶”。通常卡特彼勒與其經(jīng)銷(xiāo)商的合約只有數(shù)頁(yè)，而且沒(méi)有屆滿(mǎn)日期。合約中的任何一方可以不必說(shuō)明原因而在90天內(nèi)通知對(duì)方終止合約。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止到2021年，與卡特彼勒合作超過(guò)百年或接近百年的代理商有5家，都在美國(guó)本土。

（1）Whayne Supply Company（惠恩供應(yīng)公司）成立于 1913年, 是美國(guó)歷史上最悠久、規(guī)模最大的卡特彼勒經(jīng)銷(xiāo)商之一。1920年，公司開(kāi)始代理霍爾特制造公司的拖拉機(jī)。1925年，霍爾特和貝斯特公司合并組建卡特彼勒拖拉機(jī)公司，Whayne Supply成為卡特彼勒最早的經(jīng)銷(xiāo)商之一，為與卡特彼勒的合作關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。1929年至1945年間，惠恩公司處理了一系列危機(jī)。1940年，惠恩供應(yīng)公司在第二次世界大戰(zhàn)期間為印第安納州阿森納和其他附近的防御設(shè)施建造的提供設(shè)備。

（2）Yancey Bros. co（揚(yáng)西兄弟公司）成立于 1914年。1918年, 伊利諾伊州的霍爾特制造公司宣傳說(shuō), 他們制造的45型拖拉機(jī)可以完成40匹騾子的工作。揚(yáng)西兄弟詢(xún)問(wèn)霍爾特能否可以在美國(guó)東南部代理這種產(chǎn)品，但霍爾特更喜歡直接銷(xiāo)售給最終用戶(hù), 并質(zhì)疑是否需要在當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo), 更傾向于將銷(xiāo)售目標(biāo)鎖定給美國(guó)陸軍。由于無(wú)法獲得演示拖拉機(jī), 揚(yáng)西兄弟離開(kāi)皮奧里亞, 只帶了一張霍爾特45型拖拉機(jī)照片和每臺(tái)機(jī)器 4,750美元的報(bào)價(jià)。
當(dāng)年， 揚(yáng)西兄弟首次向佐治亞州的特魯普縣交付了一臺(tái)45型拖拉機(jī)。在12個(gè)月內(nèi), 揚(yáng)西兄弟只使用了一張照片, 就出售了霍爾特公司庫(kù)存中所有的45型拖拉機(jī)。1919年，揚(yáng)西兄弟再次來(lái)到皮奧里亞的霍爾特工廠時(shí), 他們得到了霍爾特拖拉機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán), 并獲得了比最初承諾的更高的傭金。
1925年, 霍爾特與貝斯特拖拉機(jī)公司合并, 組建卡特彼勒拖拉機(jī)公司。
卡特彼勒在皮奧里亞的公司辦事處的記錄顯示, 根據(jù)1918年12月19日的原始協(xié)議日期, Yancey公司是卡特彼勒及其前身公司擁有最長(zhǎng)商業(yè)協(xié)會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商。因此, 揚(yáng)西兄弟公司獲得卡特彼勒最古老的卡經(jīng)銷(xiāo)商的稱(chēng)號(hào)。
2014年, 卡特彼勒時(shí)任首席執(zhí)行官道格·奧伯赫爾曼 (Doug Oberhelman)在佐治亞州發(fā)表評(píng)論, 他說(shuō): 揚(yáng)西兄弟公司，一個(gè)超過(guò)100年的公司，一直與卡特彼勒保持良好的合作，100年來(lái)一直成功, 簡(jiǎn)直是一個(gè)奇跡。 這說(shuō)明了揚(yáng)西兄弟在家族和經(jīng)營(yíng)方面一直在持續(xù)改進(jìn)。 所以, 我祝賀揚(yáng)西兄弟公司成為美國(guó)最古老的經(jīng)銷(xiāo)商 。我非常尊重和欣賞揚(yáng)西和卡特彼勒之間的關(guān)系。 這確實(shí)是卡特彼勒最大的優(yōu)勢(shì)。

（3）Fabick Cat（法比克公司）成立于1917年，總部位于密蘇里州的芬頓市，美國(guó)密蘇里州、伊利諾伊州、整個(gè)威斯康星州和密歇根州上半島的獨(dú)家 cat?經(jīng)銷(xiāo)商。
約翰·法比克（John Fabick）于1917年創(chuàng)立了第一家法比克公司（Fabick Company），銷(xiāo)售Cletrac Crawler Tractors和John Deere農(nóng)具。
1921年，法比克代理包括由CL Best（卡特彼勒前身之一）制造的A型和S型履帶式拖拉機(jī)。1925年，貝斯特和霍爾特合并組建卡特彼勒公司。從這個(gè)時(shí)期開(kāi)始，法比克和卡特彼勒公司就攜手并進(jìn)，并繼續(xù)蓬勃發(fā)展。
目前，F(xiàn)abick家族的第三，第四和第五代成員共有1200多名員工，創(chuàng)始人的曾孫Douglas Fabick擔(dān)任CEO.
2017年7月份，F(xiàn)abick Cat舉辦了一系列活動(dòng)，慶祝這一具有歷史性意義的周年活動(dòng)，包括為其所在社區(qū)的六個(gè)慈善合作伙伴捐贈(zèng)了60萬(wàn)美元的善款。
Fabick Cat的首席執(zhí)行官Doug Fabick表示：“100年來(lái)，F(xiàn)abick Cat提供的設(shè)備和服務(wù)致力于推動(dòng)進(jìn)步和提高我們所在社區(qū)的生活質(zhì)量。自1917年以來(lái)，我們的座右銘一直是‘為客戶(hù)提供更好的服務(wù)’，直到現(xiàn)在，這句話(huà)仍然是我們成功的基礎(chǔ)?！?2021年7月14日，約翰 法比克拖拉機(jī)公司慶祝成為卡特彼勒官方經(jīng)銷(xiāo)商100周年。100年的合作，值得祝賀。
Fabick Cat作為家族企業(yè)已經(jīng)傳承到了第五代，是美國(guó)密蘇里州、伊利諾斯州、密歇根上半島和整個(gè)威斯康星州大部分地區(qū)的Cat代理商，在37個(gè)地區(qū)擁有超過(guò)1200名員工。

（4）Ziegler CAT (齊格勒）是美國(guó)最大、最成功的卡特彼勒經(jīng)銷(xiāo)商之一, 成立于1914年，總部位于明尼蘇達(dá)州的明尼阿波利斯，代理明尼蘇達(dá)州和愛(ài)荷華州的卡特彼勒設(shè)備、發(fā)電機(jī)和卡車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)的全系列。
1920年，齊格勒成為卡特彼勒前身之一貝斯特拖拉機(jī)公司的經(jīng)銷(xiāo)商，并在同年向明尼阿波利斯公園委員會(huì)出售了其第一輛Best 60拖拉機(jī)。1925年，貝斯特拖拉機(jī)公司和霍爾特制造公司合并，組建了卡特彼勒拖拉機(jī)公司。
2020年，齊格勒公司慶祝與卡特彼勒合作100年。

（5）Quinn公司總部在美國(guó)加利福尼亞州的工業(yè)城。
Quinn公司的成立于1919年，Quinn公司向弗雷斯諾地區(qū)的農(nóng)民提供了Killifer Disc和霍爾特拖拉機(jī)。
1925年，當(dāng)霍爾特和貝斯特拖拉機(jī)公司合并成卡特彼勒拖拉機(jī)公司（現(xiàn)為卡特彼勒公司）時(shí)，奎因成為弗雷斯諾和馬德拉縣的經(jīng)銷(xiāo)商。從那時(shí)起，奎因公司通過(guò)一系列收購(gòu)擴(kuò)張，成為卡特彼勒加利福尼亞州的經(jīng)銷(xiāo)商。

（6）霍爾特公司總部位于德克薩斯州的圣安東尼奧 ，成立于1933。霍爾特公司是卡特彼勒的銷(xiāo)售，服務(wù)，租賃的代理商, 以及發(fā)動(dòng)機(jī)和發(fā)電機(jī)組在德州118縣的代理商，代理區(qū)域從紅河到里奧格蘭德。霍爾特還提供全面的機(jī)器和引擎翻新, 霍爾特的名字已經(jīng)與重型設(shè)備和卡特彼勒聯(lián)系了100年?；魻柼毓镜氖紫瘓?zhí)行官彼得.霍爾特是本杰明霍爾特的曾孫子。

卡特彼勒參與了全球多個(gè)重大項(xiàng)目的建設(shè)：胡佛大壩、金門(mén)大橋、巴拿馬運(yùn)河，包括中國(guó)的三峽工程，還為阿波羅11號(hào)登月計(jì)劃提供電力支持。它的產(chǎn)品與服務(wù)從美國(guó)走向全世界，皮實(shí)耐用的特點(diǎn)獲得了業(yè)內(nèi)用戶(hù)的認(rèn)可與推崇。

百年來(lái)，卡特彼勒的產(chǎn)品線(xiàn)與業(yè)務(wù)版圖不斷擴(kuò)張：先后收購(gòu)了燃?xì)廨啓C(jī)制造商索拉透平、德國(guó)馬克發(fā)動(dòng)機(jī)公司、礦業(yè)機(jī)械巨頭比塞洛斯。為開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，全資收購(gòu)山東山工，并成立多家制造基地。
到20世紀(jì)末，卡特彼勒從最初生產(chǎn)拖拉機(jī)，發(fā)展成為橫跨建筑、采礦、發(fā)動(dòng)機(jī)等超過(guò)300個(gè)種類(lèi)的大型跨國(guó)公司，并躍居世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一。

百年卡特的發(fā)展簡(jiǎn)史，值得我們?nèi)パ芯浚W(xué)習(xí)，（1）技術(shù)致勝，卡特彼勒從成立至今一直保持著產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先地位，它制定的多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)都成為后來(lái)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。（2）全球化發(fā)展，卡特彼勒的發(fā)展歷史貫穿兩次世界大戰(zhàn)，并緊跟美國(guó)全球化之路。國(guó)家的發(fā)展促進(jìn)了企業(yè)的擴(kuò)張。（3）穩(wěn)定的代理商制度。上世紀(jì)70年代，海外銷(xiāo)售額就占到卡特彼勒總銷(xiāo)售的55%，而完成這一任務(wù)的，就靠全球近兩百多家長(zhǎng)期合作的代理商，有的代理商甚至一家四代都跟卡特保持合作；（4）危機(jī)意識(shí)，工程機(jī)械屬于典型的經(jīng)濟(jì)周期型行業(yè)，卡特彼勒經(jīng)歷了歷史上多次危機(jī)而屹立不倒，值得同行們認(rèn)真研究學(xué)習(xí)。