挖機(jī)行業(yè)未來(lái)前景不容樂(lè)觀

從2008年的76737臺(tái)，到2009年的93018臺(tái)，再到2010年的165804臺(tái)，在金融危機(jī)后的短短三年里，挖掘機(jī)銷量迅猛增長(zhǎng)；展銷會(huì)中的促銷，更從點(diǎn)綴慢慢演變?yōu)橹鹘?，送電腦、送家電、送汽車、送房子，這種“突變”了的“促銷”在2011年逐漸大規(guī)模地蔓延開(kāi)來(lái)……國(guó)產(chǎn)品牌及外資品牌制造商、代理商一方面想方設(shè)法“升級(jí)”促銷以搶占市場(chǎng)，一方面又顯得“無(wú)奈”，商場(chǎng)之戰(zhàn)不進(jìn)則退，留給每家企業(yè)的機(jī)會(huì)并不多?；蛟S，每個(gè)參與其中的人都很清楚，“挖掘機(jī)促銷大戰(zhàn)”蔓延之后，隨之而來(lái)可能面對(duì)的是利潤(rùn)空間的更急劇地壓縮……
參與調(diào)查：中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查
[img=552,376]https://img.d1cm.com/news/img/201104191539052720.jpg[/img]2011年第一季度中國(guó)挖掘機(jī)械市場(chǎng)銷量統(tǒng)計(jì)表首季銷售數(shù)據(jù) 再創(chuàng)新高
第一工程機(jī)械網(wǎng)記者從中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)獲悉，2011年首季挖掘機(jī)月度銷量數(shù)據(jù)再創(chuàng)新高。2011年3月，24家主要挖掘機(jī)制造商銷售挖掘機(jī)43063臺(tái)，同比增長(zhǎng)42.92%，再創(chuàng)月度銷售新高；1-3月累計(jì)銷售挖掘機(jī)74214臺(tái)，同比增長(zhǎng)58.60%，延續(xù)高增長(zhǎng)，3月銷量再創(chuàng)歷年最高紀(jì)錄。
甚者，不單單是挖掘機(jī)。從協(xié)會(huì)提供的2011年1-2月的數(shù)據(jù)看，裝載機(jī)同比增長(zhǎng)了53.3%，推土機(jī)增長(zhǎng)65.6%，平地機(jī)增長(zhǎng)51.5%，輪式起重機(jī)增長(zhǎng)39.2%，叉車增長(zhǎng)152.9%，壓路機(jī)增長(zhǎng)50.9%，攤鋪機(jī)增長(zhǎng)105.2%?？傮w看來(lái)，除履帶起重機(jī)與2010年同比下降15.1%以外，1—2月份，其他的產(chǎn)品增長(zhǎng)率均在40%以上。
本網(wǎng)記者認(rèn)為，市場(chǎng)的火爆一方面得益于早先提出實(shí)施的“四萬(wàn)億”利好政策；另一方面，“十二五”規(guī)劃的出臺(tái)也進(jìn)一步促進(jìn)了基礎(chǔ)建設(shè)、保障房建設(shè)以及大型工程項(xiàng)目的展開(kāi)。中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)似乎正要迎來(lái)“新一輪”發(fā)展。
競(jìng)爭(zhēng)加劇 商務(wù)條件降低
隨之而來(lái)的，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，特別是挖掘機(jī)行業(yè)內(nèi)的促銷熱潮一浪高過(guò)一浪：送配件、返現(xiàn)金、贈(zèng)汽車、送房子，促銷方式層層出新，促銷獎(jiǎng)品價(jià)值屢屢攀高；展銷會(huì)的規(guī)模少則三五百人，多則四五千人；促銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)更有一線明星、主持助陣……看似以“促銷”之名，實(shí)則行“降價(jià)”之實(shí)，制造商、代理商正在展開(kāi)一場(chǎng)如火如荼的“優(yōu)惠拉鋸戰(zhàn)”。
業(yè)內(nèi)人士分析，其實(shí)“促銷”只是表象之一，更深層次體現(xiàn)的是購(gòu)機(jī)用戶商務(wù)條件的降低。從2010年下半年到2011年一季度，企業(yè)在銷售過(guò)程中普遍降低了商業(yè)門(mén)檻，其中最通用的方式就是低首付。代理商以低于首付標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格比例將設(shè)備出售，或者為購(gòu)買(mǎi)者提供更為靈活的還款方式，這一系列營(yíng)銷手段更大地促進(jìn)了銷售量的增長(zhǎng)。一位不愿意透露姓名的代理商負(fù)責(zé)人向第一工程機(jī)械網(wǎng)記者表示，低首付現(xiàn)象已經(jīng)普遍存在于各國(guó)內(nèi)外品牌代理商中，成為營(yíng)銷推廣的最重要的手段之一。同時(shí)，他還提及，在面對(duì)一些信用良好的優(yōu)質(zhì)大客戶時(shí)，零首付的現(xiàn)象也出現(xiàn)了苗頭。北京市精英智匯營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)曾祥在接受第一工程機(jī)械網(wǎng)記者采訪時(shí)則透露擔(dān)憂：“現(xiàn)在很多廠家和經(jīng)銷商依靠低首付和零首付拿到的訂單質(zhì)量很差，甚至可以說(shuō)是‘垃圾客戶’，這對(duì)于企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理絕對(duì)不是好事?！?
不健康的商務(wù)環(huán)境，造成營(yíng)銷成本增加，回收款項(xiàng)減少，企業(yè)應(yīng)收賬款壓力加大，要想在有限的利潤(rùn)空間里獲得更多的利潤(rùn)，代理商無(wú)疑正承擔(dān)著更大的風(fēng)險(xiǎn)。但為何即使“頂風(fēng)作案”，“促銷”之風(fēng)仍愈演愈烈呢？

資本圍堵 不進(jìn)則退
當(dāng)前，挖掘機(jī)市場(chǎng)所顯示的“井噴”魅力，正極大地誘惑眾企業(yè)撲向挖掘機(jī)制造。主流企業(yè)也好，“門(mén)外漢”也罷，挖掘機(jī)市場(chǎng)這塊巨大的蛋糕，誰(shuí)都想分得更多的羹。各大挖掘機(jī)制造企業(yè)、代理商的高層們心里想的，能做的，或許都是：“快一點(diǎn)、再快一點(diǎn)！”
在深究商務(wù)條件降低現(xiàn)象之所以普遍出現(xiàn)的原因之時(shí)，本網(wǎng)記者系統(tǒng)分析了過(guò)去一年挖掘機(jī)行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)及出現(xiàn)的新動(dòng)向。不難發(fā)現(xiàn)：
其一，挖掘機(jī)市場(chǎng)前景可期。挖掘機(jī)市場(chǎng)在2010年出現(xiàn)“井噴”，2011年又繼續(xù)因?yàn)閲?guó)家在公路建設(shè)、房地產(chǎn)建設(shè)、鐵路建設(shè)等領(lǐng)域的巨額投入直接拉動(dòng)了市場(chǎng)對(duì)挖掘機(jī)的需求。證券機(jī)構(gòu)則認(rèn)為，“十二五”期間挖掘機(jī)將成為工程機(jī)械產(chǎn)品中的重點(diǎn)發(fā)力對(duì)象，直接帶動(dòng)工程機(jī)械行業(yè)實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)；
其二，主流挖掘機(jī)企業(yè)紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能。從各大挖掘機(jī)主流企業(yè)透露的數(shù)據(jù)中，我們不難看出企業(yè)對(duì)于該市場(chǎng)的信心：2011年三一挖掘機(jī)銷量預(yù)計(jì)將達(dá)到3萬(wàn)臺(tái)，同比2010年提高1.5倍；徐工、柳工挖掘機(jī)銷量都將超過(guò)1萬(wàn)臺(tái)；
其三，行業(yè)內(nèi)資本投產(chǎn)增資挖掘機(jī)項(xiàng)目。廈工、玉柴計(jì)劃上馬年產(chǎn)挖掘機(jī)過(guò)萬(wàn)臺(tái)項(xiàng)目和年產(chǎn)5000臺(tái)中大型挖掘機(jī)生產(chǎn)線項(xiàng)目；
其四，外圍資本強(qiáng)勢(shì)介入挖掘機(jī)市場(chǎng)。2008年，釀酒世家四川五糧液集團(tuán)投資13億元開(kāi)始生產(chǎn)挖掘機(jī)。同年4月底，四川宜賓普什重機(jī)有限公司首臺(tái)挖掘機(jī)下線，這意味著五糧液集團(tuán)下屬的工程機(jī)械產(chǎn)品正式投放市場(chǎng)；2010年，以船舶工業(yè)聞名世界的熔盛重工總投資90.2億元建成“熔盛工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)園”，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)3萬(wàn)臺(tái)挖掘機(jī)的產(chǎn)能；恒天九五重工則總投資20億打造新產(chǎn)業(yè)園，建設(shè)年產(chǎn)5000臺(tái)挖掘機(jī)械和樁工機(jī)械項(xiàng)目，預(yù)計(jì)達(dá)產(chǎn)后實(shí)現(xiàn)銷售收入60億元；2011年，重卡大亨中國(guó)重汽旗下專用汽車公司海斗工程機(jī)械事業(yè)部對(duì)外宣稱，其研發(fā)的首臺(tái)液壓挖掘機(jī)試制成功。倘若算上已經(jīng)拍馬殺入的吉利和奇瑞，這已是第三家置身工程機(jī)械行業(yè)的汽車豪門(mén)。
[img=500,368]https://img.d1cm.com/news/img/201101100854046695.jpg[/img]熔盛重工發(fā)力工程機(jī)械制造由上可以看出，挖掘機(jī)行業(yè)遭遇資本圍堵，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見(jiàn)一斑。一位代理商在接受第一工程機(jī)械網(wǎng)記者采訪時(shí)顯得很無(wú)奈，“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多代理商都不得不以促銷或者降低商務(wù)條件的方式來(lái)進(jìn)行銷售，完成廠家分配的銷售任務(wù)”，他強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“我們被迫只能采取這些方式，如果你不做，份額馬上就降下去了”。
“不參與基本上等于退出，但又有誰(shuí)愿意主動(dòng)退出呢？”高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)曾祥在接受采訪時(shí)發(fā)出這樣的疑問(wèn)，他分析稱，“價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打響，與裝載機(jī)價(jià)格戰(zhàn)不一樣的是，價(jià)格戰(zhàn)的表現(xiàn)并不是反映在直接降價(jià)上，而是通過(guò)促銷降價(jià)和降低付款條件。價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)不僅僅是在國(guó)內(nèi)打，早已經(jīng)打到海外市場(chǎng)去了，對(duì)中國(guó)品牌走向世界埋下很多隱患?！?
安徽地區(qū)某品代理商從價(jià)值鏈的角度出發(fā)，為第一工程機(jī)械網(wǎng)記者分析了其中的利害關(guān)系。他說(shuō)，“代理商承擔(dān)了來(lái)自制造商的很大的壓力。在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的情況下，一方面，如果不通過(guò)促銷或降低商務(wù)條件等方式，市場(chǎng)份額一旦下降，代理資格將面臨被取消的危險(xiǎn)；另一方面，代理商降低商務(wù)條件，如果用戶不能及時(shí)還款，積累到一定程度，影響代理商對(duì)廠家的還款，廠家就會(huì)調(diào)整相應(yīng)代理政策，代理商極有可能在不利條件中被其他代理商取代。”
另一位代理商負(fù)責(zé)人言談中則透露更多的擔(dān)憂，“以往各大品牌在推廣銷售產(chǎn)品時(shí)，更多地重視推廣產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、施工優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等，現(xiàn)在好像都在比較誰(shuí)的商務(wù)政策更加優(yōu)惠了。用戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，也更多地以商務(wù)條件優(yōu)惠程度作為購(gòu)買(mǎi)與否的最重要的考量指標(biāo)。這種現(xiàn)象是非常危險(xiǎn)的?！?

風(fēng)險(xiǎn)加劇 深陷難脫
“挖掘機(jī)市場(chǎng)繁榮背后的危機(jī)，您看到了嗎？”在針對(duì)各大品牌營(yíng)銷負(fù)責(zé)人所進(jìn)行的采訪中，第一工程機(jī)械網(wǎng)記者得到的答案幾乎無(wú)一例外是肯定的；然而問(wèn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的辦法時(shí)，答案卻都是否定而充滿擔(dān)憂的。代理商們認(rèn)為，挖掘機(jī)銷售中所存在的更深層的危機(jī)是產(chǎn)能和信貸危機(jī)，而后者所引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)最直接的承擔(dān)者正是代理商。
[img=500,312]https://img.d1cm.com/news/img/201104201416135931.jpg[/img]1999-2013年國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)銷量分析產(chǎn)能真的過(guò)剩嗎？
產(chǎn)能不斷擴(kuò)張、銷售數(shù)字不斷被刷新，挖掘機(jī)行業(yè)的高速增長(zhǎng)正引發(fā)“產(chǎn)能過(guò)剩與否”的擔(dān)憂。中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李宏寶在一份關(guān)于未來(lái)挖掘機(jī)械市場(chǎng)產(chǎn)銷量預(yù)測(cè)的報(bào)告中指出，扣除不確定性因素以及國(guó)內(nèi)穩(wěn)定向好經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，未來(lái)3年中國(guó)挖掘機(jī)械銷售量預(yù)計(jì)將以超15％的增速增長(zhǎng)。2011年有望達(dá)到19萬(wàn)臺(tái)，2012年有望達(dá)到21.8萬(wàn)臺(tái)，2013年有望達(dá)到25萬(wàn)臺(tái)。
我們粗略地羅列了各主要挖掘機(jī)制造商公布的產(chǎn)能目標(biāo)：本土品牌中，三一重工計(jì)劃在2011年挖掘機(jī)產(chǎn)、銷量達(dá)到2.5萬(wàn)臺(tái)；徐工機(jī)械的2011年挖掘機(jī)銷量目標(biāo)是達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)；柳工的目標(biāo)是到2015年達(dá)3萬(wàn)臺(tái)的銷量；廈工則根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃擬實(shí)施年產(chǎn)挖掘機(jī)1.2萬(wàn)臺(tái)的投資項(xiàng)目；廣西玉柴與四川邦立在瀘州進(jìn)行大中型挖掘機(jī)的項(xiàng)目投資，總規(guī)模達(dá)20億元，全部建成后將形成年產(chǎn)5 000臺(tái)大、中型挖掘機(jī)的生產(chǎn)能力。在二、三線品牌中，各品牌的投資力度也不可小覷。熔盛重工在安徽投資34億元，開(kāi)建產(chǎn)能為3萬(wàn)臺(tái)挖掘機(jī)和400臺(tái)旋挖鉆機(jī)的項(xiàng)目；五糧液集團(tuán)下屬普什重機(jī)也已經(jīng)投資超過(guò)4億元，生產(chǎn)中、小型挖掘機(jī)，項(xiàng)目全面達(dá)產(chǎn)后年生產(chǎn)能力達(dá)1萬(wàn)臺(tái)……
目標(biāo)產(chǎn)量與銷量預(yù)測(cè)的差距顯而易見(jiàn)。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，要謹(jǐn)防市場(chǎng)過(guò)熱?？ㄌ乇死?中國(guó))投資有限公司董事長(zhǎng)金利文(Kevin Thieneman)表示了對(duì)中國(guó)小型挖掘機(jī)市場(chǎng)的情況有些擔(dān)心。2010年有20多個(gè)省市將小型挖掘機(jī)納入到農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼目錄，大大刺激了企業(yè)生產(chǎn)小型挖掘機(jī)的積極性。金利文擔(dān)憂，一旦補(bǔ)貼取消，小型挖掘機(jī)生產(chǎn)廠商可能將面臨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。作為資金追捧的新寵兒，小型挖掘機(jī)新進(jìn)入門(mén)檻較低、替代威脅較強(qiáng)，一旦取消補(bǔ)貼，價(jià)格優(yōu)勢(shì)喪失，或許將要重蹈裝載機(jī)覆轍。
中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新在回答關(guān)于新黃工工業(yè)園挖掘機(jī)制造平臺(tái)產(chǎn)能巨大的情況下，為何沒(méi)有大力血拼挖掘機(jī)市場(chǎng)的問(wèn)題時(shí)，明確表示：目前，我國(guó)的挖掘機(jī)市場(chǎng)正在制造泡沫,產(chǎn)能明顯大于市場(chǎng)的需求, 而且挖掘機(jī)不像混凝土機(jī)械，有市場(chǎng)政策做支撐，土方需求無(wú)法保證產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大。在此背景下，挖掘機(jī)制造商為了擴(kuò)大市場(chǎng)，普遍采取賒銷的市場(chǎng)手法"血拼"，一旦土方市場(chǎng)不好，大量的余款勢(shì)必造成壞賬，這無(wú)異于"殺雞取卵"。

信貸危機(jī) 正在顯露
[img=500,338]https://img.d1cm.com/news/img/201104251741294171.jpg[/img]銀行按揭成為工程機(jī)械行業(yè)普遍的銷售方式工程機(jī)械產(chǎn)品的銷售具有行業(yè)特性。目前，信用銷售已經(jīng)逐漸成為我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的主流銷售模式。主要有分期付款、銀行按揭、以租代售、融資租賃四類。其中挖掘機(jī)行業(yè)內(nèi)采用的銷售方式主要是分期付款、銀行按揭及融資租賃。而銀行按揭是更為普遍的銷售方式。
分期付款的銷售模式在某種程度上解決了用戶的資金問(wèn)題，增加了代理商的銷售收入，同時(shí)也增加了代理商的應(yīng)收賬款，導(dǎo)致代理商大量的呆壞賬。分期付款方式在提貨前的首付款通常為50%以上，首付壓力大。分期付款方式的付款總支付次數(shù)為2～3次，時(shí)間大多限制在一年內(nèi)。因?yàn)榉制诟犊铒L(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，正逐步被銀行按揭和融資租賃所替代。
銀行按揭主要指的是銀行、制造商、代理商和用戶四方的銀行按揭，具體做法是制造商為代理商向銀行進(jìn)行反擔(dān)保，銀行基于本身控制風(fēng)險(xiǎn)的能力和保障信貸資金的安全性，要求用戶按月等額的還款，如果一旦用戶出險(xiǎn)，代理商要先為用戶清償銀行債務(wù)，如果代理商無(wú)能力償還，制造商就會(huì)給予彌補(bǔ)。按揭支付的首付款一般情況下為20%-30%，還款周期一般2-3年。這種模式在不能進(jìn)行全款銷售的時(shí)候，是為大部分制造商和代理商所倡導(dǎo)的一種銷售模式，它既可以為制造商保證回款，也可以為代理商擴(kuò)大銷售量。
但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)為了爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，提高占有率，或主動(dòng)或被迫降低首付標(biāo)準(zhǔn)，以吸引和留住客戶。
據(jù)某外資品牌浙江地區(qū)代理商透露，目前，行業(yè)內(nèi)銷售首付款比例以10%-15%居多，基于原來(lái)的20%的比例根據(jù)客戶的信用情況和還款能力等做了不同程度的下調(diào)。
“當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)蔓延開(kāi)來(lái)的時(shí)候，即使我們不愿意，也不得不加入其中”，他無(wú)奈地表示，“這樣做的后果很顯而易見(jiàn)，風(fēng)險(xiǎn)慢慢脫離可控的范圍，用戶一旦出險(xiǎn)，代理商就是最直接的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，風(fēng)險(xiǎn)累積到一定程度，代理商就岌岌可危了?！?
“現(xiàn)階段，企業(yè)之所以還能做大規(guī)模的促銷、低首付，是因?yàn)橥诰驒C(jī)行業(yè)還存在一定的利潤(rùn)空間。但是利潤(rùn)空間正在壓縮，等到有一天走到盈虧的臨界點(diǎn)，挖掘機(jī)很有可能走上裝載機(jī)的老路子。我們應(yīng)該予以高度重視了！”

認(rèn)真冷靜反思
擴(kuò)大利潤(rùn)空間 從基礎(chǔ)零部件著手
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)是利潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)。而現(xiàn)實(shí)是，在各制造企業(yè)挖空心思創(chuàng)新銷售模式、降低商務(wù)門(mén)檻以期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的背后，更高額的利潤(rùn)早已經(jīng)被關(guān)鍵部件的提供商占走了。從全局來(lái)看，液壓泵與液壓馬達(dá)、動(dòng)力換擋變速箱、濕式制動(dòng)驅(qū)動(dòng)橋、回轉(zhuǎn)支承、整體式多路伐門(mén)等高端核心配件技術(shù)均為國(guó)外企業(yè)掌握或控制。國(guó)內(nèi)工程機(jī)械品牌多采用國(guó)外的核心零部件，如柴油發(fā)動(dòng)機(jī)多選擇康明斯、五十鈴等，液壓件多數(shù)采用日本川崎、德國(guó)力士樂(lè)，而變速箱則選擇采埃孚等品牌。
有專業(yè)機(jī)構(gòu)曾在2010年對(duì)此做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果表明，我國(guó)有待成熟的工程機(jī)械配套件中，液壓件占到88%（其中高壓液壓系統(tǒng)占52%，變量液壓系統(tǒng)占36%），比排在第二位的發(fā)動(dòng)機(jī)高出數(shù)倍。同時(shí)，更加令人擔(dān)憂的是，當(dāng)下市場(chǎng)最為火爆的挖掘機(jī)是配套件缺失最為嚴(yán)重的產(chǎn)品?？瞻c(diǎn)所占比例高達(dá)42%，比占第二位的路面養(yǎng)護(hù)機(jī)械幾乎高出一倍。這就意味著，我國(guó)2010年制造的十幾萬(wàn)臺(tái)挖掘機(jī)近一半的零部件完全依賴進(jìn)口，而液壓件毫無(wú)懸念地占據(jù)榜首。
國(guó)內(nèi)某大型工程機(jī)械企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理在接受第一工程機(jī)械網(wǎng)記者采訪時(shí)頗顯憤慨，“我們將近70%的利潤(rùn)近乎慷慨地送了出去，卻在家里圍著只有30%的利潤(rùn)斗得頭破血流！”他強(qiáng)調(diào)，“要想獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，我們的當(dāng)務(wù)之急是提升高端液壓件等機(jī)械基礎(chǔ)零部件的生產(chǎn)制造能力?！?
當(dāng)前，徐工、三一、中聯(lián)、柳工、常林等國(guó)內(nèi)主流工程機(jī)械企業(yè)都紛紛投身關(guān)鍵零部件的研發(fā)制造。值得注意的是，液壓件的突破不僅在于各企業(yè)的獨(dú)自努力，更在于行業(yè)層面的規(guī)劃與調(diào)控，而目前的局面仍不容樂(lè)觀。
調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 合理制定中長(zhǎng)期目標(biāo)
2011，恰逢“十二五”開(kāi)局之年，徐工、三一、中聯(lián)、柳工等大型工程機(jī)械集團(tuán)紛紛提出千億目標(biāo)。我們一方面對(duì)這些有實(shí)力、有能力的民族品牌充滿敬佩，一方面不免擔(dān)憂：千億目標(biāo)的背后，暗藏的是提高產(chǎn)能，在關(guān)鍵部件無(wú)法獲得突破的情況下，極有可能引發(fā)大規(guī)模的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
本網(wǎng)記者認(rèn)為，目前工程機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，增長(zhǎng)方式粗放等深層次矛盾，直接困擾和制約著行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，我國(guó)機(jī)械工業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)走向質(zhì)變的關(guān)鍵階段。
按照工業(yè)領(lǐng)域核心任務(wù)的要求，工程機(jī)械行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整主要有以下幾個(gè)方面：核心技術(shù)的突破、創(chuàng)新技術(shù)的運(yùn)用、知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系的建立等。對(duì)企業(yè)而言，加快兼并重組、實(shí)現(xiàn)海外擴(kuò)張、打造品牌優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品附加值是中長(zhǎng)期的目標(biāo)。隨著產(chǎn)業(yè)的逐步升級(jí)，面向生態(tài)環(huán)境和諧發(fā)展的需要將成為行業(yè)未來(lái)發(fā)展的主旨。
值得重點(diǎn)提出的是，制造商作為整個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵主控力量，應(yīng)該正確分析市場(chǎng)潛力，合理制定產(chǎn)銷目標(biāo)，主導(dǎo)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的良性競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度。
完善信用管理機(jī)制 有效降低風(fēng)險(xiǎn)
我們認(rèn)為，中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)脫胎于國(guó)有企業(yè)，經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期3個(gè)主要經(jīng)濟(jì)體制階段，產(chǎn)品的銷售模式也相應(yīng)演變，形成了每個(gè)時(shí)期獨(dú)特的銷售模式。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)的逐漸成熟，企業(yè)對(duì)銷售模式的選擇也開(kāi)始出現(xiàn)新的變化，越來(lái)越重視銷售模式的效率、成本與風(fēng)險(xiǎn)的控制。
高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)曾祥強(qiáng)調(diào)，加強(qiáng)客戶質(zhì)量之別、規(guī)范回款管理和適當(dāng)降低對(duì)銷量的追逐可能是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)最重要的工作，這樣既能保證業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，也可以減少風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)原則的銷售就是無(wú)視風(fēng)險(xiǎn)。
尤其在競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)更應(yīng)該嚴(yán)守風(fēng)險(xiǎn)管控制度。制造商通過(guò)明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對(duì)代理商的授信政策、擔(dān)保制度和買(mǎi)斷界定等規(guī)定，以及運(yùn)用賬款回收系統(tǒng)、用戶檔案信息管理系統(tǒng)、信用管理系統(tǒng)和市場(chǎng)監(jiān)管系統(tǒng)等，可有效地控制風(fēng)險(xiǎn)。
注重后市場(chǎng)服務(wù) 穩(wěn)定長(zhǎng)期利潤(rùn)
中國(guó)工程機(jī)械的代理商對(duì)于制造商的依賴程度非常之高，目前來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)的代理商更像是依附于整機(jī)廠家的銷售公司。素質(zhì)良莠不齊，經(jīng)營(yíng)水平有限使得許多代理商無(wú)法在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
隨著中國(guó)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，后市場(chǎng)將進(jìn)入更快速的發(fā)展階段。這對(duì)于代理商而言無(wú)疑是巨大的機(jī)遇。
在整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈條中，代理商最大的優(yōu)勢(shì)在于貼近終端客戶，這是后市場(chǎng)發(fā)展最重要的獲利籌碼。設(shè)備維修、配件供應(yīng)、租賃、二手設(shè)備流通和再制造共同構(gòu)成工程機(jī)械后市場(chǎng)，每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的獲利都離不開(kāi)雄厚的客戶資源。
如何提高自身素質(zhì)、建立完備的零部件供應(yīng)體系、全方面提供完備的售后維修服務(wù)、構(gòu)建二手機(jī)供應(yīng)與銷售渠道及利用現(xiàn)有渠道開(kāi)展再制造業(yè)務(wù)等，代理商在抓銷量的同時(shí)，上述問(wèn)題也應(yīng)該予以充分重視。畢竟，對(duì)于代理商而言，只有做好上述準(zhǔn)備，才是獲得后市場(chǎng)可持續(xù)利潤(rùn)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

2011年一季度市場(chǎng)銷售呈現(xiàn)出的火爆春天似乎來(lái)得太快了些；每年3、4月份的銷售旺季正在一浪高過(guò)一浪，大家似乎都嚇怕了，往年產(chǎn)能跟不上、庫(kù)存準(zhǔn)備不足、配件供應(yīng)不及時(shí)等憂慮傷透了很多人的心，大家都在拼命地上量，制造商和代理商沒(méi)有誰(shuí)希望在市場(chǎng)旺季只做看客。于是，地方政府過(guò)分追求高GDP增長(zhǎng)、企業(yè)不切實(shí)際地制定銷售目標(biāo)、不加思考下達(dá)的命令式銷售任務(wù)、不顧一切地追求市場(chǎng)占有率，而絲毫不顧及企業(yè)營(yíng)收平衡和資金鏈健康狀況、未來(lái)的售后服務(wù)能否滿足等等。
市場(chǎng)瘋了，制造商似乎也不得不瘋了，代理商則必須得跟著瘋，購(gòu)機(jī)用戶趁著這個(gè)勢(shì)頭也想瘋狂一把……
市場(chǎng)需求量真的有這么大嗎？我們的開(kāi)機(jī)率有多少？我們的工程量有多大？用戶還款能否跟得上？瘋狂的市場(chǎng)背后，或?qū)a(chǎn)生的種種惡果也必須自己來(lái)買(mǎi)單，企業(yè)間破產(chǎn)并購(gòu)不是沒(méi)有可能，價(jià)格戰(zhàn)更是一觸即發(fā)。作為媒體，第一工程機(jī)械網(wǎng)呼吁企業(yè)理性分析市場(chǎng)表象，更加注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化。希望每家企業(yè)都能笑到最后，畢竟，只有當(dāng)整個(gè)行業(yè)的制造水平、制造工藝具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，“中國(guó)制造”才能真正不敗于天下。

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