老板本來(lái)想去買(mǎi)臨工挖機(jī)，卻被業(yè)務(wù)員給“打劫”了

這些文字是根據(jù)銷(xiāo)售人員自述整理而成的，所以你閱讀時(shí)就當(dāng)做自己是銷(xiāo)售挖掘機(jī)的業(yè)務(wù)代表。

2015年3月21日是貴州某某機(jī)械有限公司喬遷之喜，新場(chǎng)地上停放滿(mǎn)了該代理品牌挖掘機(jī)從小到大的機(jī)型（55——100），掛滿(mǎn)了大紅花，貼了活動(dòng)標(biāo)語(yǔ)，兩臺(tái)挖機(jī)中間還空中掛了很大的紅色彩球，這么喜慶、隆重的日子，我的心情也是格外的驕傲和自豪。

今天，其他同事忙碌的忙著各自分工的工作，我的工作則是守護(hù)在我們產(chǎn)品身旁，為來(lái)參觀挖機(jī)的賓客們提供產(chǎn)品介紹。早上9點(diǎn)半，幾個(gè)陌生人來(lái)到挖機(jī)旁邊，直接詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的性能，我禮貌地接待他們：一邊遞出我的名片、做自我介紹，一邊請(qǐng)教老板貴姓，這位老板叫唐某軍。唐老板直接說(shuō)他有兩臺(tái)恒天九五，臨工挖掘機(jī)兩臺(tái)。我就向唐老板介紹了我們挖機(jī)產(chǎn)品，主要以力大、省油、堅(jiān)固耐用從這三大綜合特點(diǎn)為他們講解，用的是進(jìn)口洋馬發(fā)動(dòng)機(jī)，和他使用的臨工挖掘機(jī)有很大差別。

我們聊著聊著，他說(shuō)已答應(yīng)中午12點(diǎn)給臨工公司打首付款，購(gòu)買(mǎi)的是臨工65機(jī)，來(lái)看我們的挖機(jī)只是順路之舉，已經(jīng)和臨工公司談好條件只差付款提機(jī)了。因?yàn)榭蛻?hù)急著到工地上去，我們互相留下了電話(huà)，他趕時(shí)間就匆忙走了。

到了10點(diǎn)半左右，我想到還未提機(jī)就有希望，我給唐老板打了電話(huà)，請(qǐng)他到公司吃飯?jiān)斦?，但它以忙為由拒絕。11點(diǎn)半時(shí)我又聯(lián)系他，此時(shí)他已經(jīng)忙完，在銀行準(zhǔn)備打款給臨工公司。我靈機(jī)一動(dòng)，話(huà)鋒一轉(zhuǎn)跟唐老板說(shuō)：“我們新55機(jī)型做活動(dòng)，3X.5萬(wàn)機(jī)價(jià)，是進(jìn)口品牌，質(zhì)量好，比國(guó)產(chǎn)品牌性能優(yōu)異不少。”此時(shí)，唐老板似乎有點(diǎn)心動(dòng)，在電話(huà)中提了很多要求，我在電話(huà)里面就直接先答應(yīng)他。自己心里暗想著，只要客戶(hù)先不打款，凡事到公司后再商量，實(shí)在條件談不下來(lái)再說(shuō)。

唐老板到我們公司后，我請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)來(lái)幫忙穩(wěn)住場(chǎng)面。唐老板一開(kāi)始嫌55機(jī)太小了，但是我們了解到他做的都是管道市政工程，對(duì)于唐老板的情況來(lái)說(shuō)55機(jī)子是很實(shí)用的。找到客戶(hù)利益需求點(diǎn)后就慢慢引導(dǎo)客戶(hù)，唐老板覺(jué)得機(jī)子各個(gè)方面都挺滿(mǎn)意的，而且價(jià)格也可以接受。為以防萬(wàn)一，我們當(dāng)即同唐老板達(dá)成了訂機(jī)，唐老板當(dāng)天付了款就直接拖機(jī)器到工地了。

點(diǎn)評(píng)：

在市場(chǎng)運(yùn)行低谷期，各個(gè)品牌挖掘機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商都在盡力爭(zhēng)取客戶(hù)，客戶(hù)的選擇也更為靈活和多樣。對(duì)于文中的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，這是一筆很幸運(yùn)的成交訂單，不過(guò)臨工的業(yè)務(wù)員可就把你恨得咬牙切齒，看著到手的訂單被你“打劫”走了。根據(jù)這名業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售過(guò)程，可以總結(jié)一句話(huà)：“只要客戶(hù)還沒(méi)打訂機(jī)款，一切皆有可能”。我是該說(shuō)這名業(yè)務(wù)員聰明呢，還是狡詐呢？

從另外一個(gè)方面看，每年開(kāi)春時(shí)節(jié)都是挖掘機(jī)銷(xiāo)售的旺季，用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)投入工程時(shí)更應(yīng)該貨比三家，多了解挖掘機(jī)的性能和商務(wù)條件，選擇最有利的設(shè)備。

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